淘寶運(yùn)營(yíng)的最終目的就是為了獲得銷(xiāo)售額，店鋪的流量大小、轉(zhuǎn)化率的高低和訪客多少，這些都會(huì)影響著銷(xiāo)量。根據(jù)黃金公式：銷(xiāo)售額=訪客數(shù)*全店轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，就可以明顯地看出這些影響的因素，從這個(gè)表達(dá)式中，我們將從這三個(gè)維度來(lái)整體地提升營(yíng)業(yè)額。

一、從流量中看診斷店鋪的問(wèn)題 流量可以劃分為三種形式，一般會(huì)是行業(yè)流量、店鋪流量和單品流量。

今天我們主要分析店鋪流量的問(wèn)題。 店鋪的整體流量主要是來(lái)自于PC端和無(wú)線端。我們觀察近一個(gè)月的分析流量數(shù)據(jù)表，關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)。從訪客數(shù)和瀏覽量的數(shù)目可以看出整個(gè)店鋪的引流工作的狀態(tài)，從整體的停留時(shí)長(zhǎng)的上升和下降的幅度，則是反映出商品頁(yè)面是否引人注目，是否能夠激發(fā)人的購(gòu)買(mǎi)欲望。 

當(dāng)?shù)赇伭髁砍霈F(xiàn)大幅下降的問(wèn)題，首先第一步要排除大盤(pán)數(shù)據(jù)的影響，通過(guò)生意參謀專業(yè)版市場(chǎng)行情——行業(yè)大盤(pán)，可以看出整個(gè)行業(yè)的流量數(shù)據(jù)，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整店鋪的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，如果大盤(pán)數(shù)據(jù)流量沒(méi)有問(wèn)題，那么就看店鋪的整體流量情況， 如果店鋪整體裝修風(fēng)格和模特都沒(méi)有出現(xiàn)大幅度調(diào)整的情況下，店鋪流量大幅下降首先要考慮是否有過(guò)違規(guī)，被降權(quán)扣分；其次看看店鋪?zhàn)罱�的DSR評(píng)分以及售后評(píng)分指標(biāo)的升降趨勢(shì)；

若果這些都沒(méi)有變化沒(méi)有問(wèn)題的話，那么最后我們要看看店鋪的4大流量來(lái)源：淘內(nèi)免費(fèi)，付費(fèi)流量，自主訪問(wèn)和淘外網(wǎng)站，看看哪個(gè)流量渠道出現(xiàn)問(wèn)題。 我們從店鋪流量來(lái)源細(xì)分來(lái)看，有付費(fèi)流量和免費(fèi)流量，還有購(gòu)物車(chē)、直通車(chē)、鉆展和手淘，已經(jīng)買(mǎi)到的寶貝等流量渠道。從這些數(shù)據(jù)表里，分析每一個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率是否產(chǎn)生變化，是上升還是下降，然后對(duì)無(wú)線首頁(yè)、詳情頁(yè)面和直通車(chē)進(jìn)行逐一地優(yōu)化。 

二、從轉(zhuǎn)化率中分析店鋪的問(wèn)題 首先，我們先分析全店一個(gè)月的轉(zhuǎn)化率和當(dāng)日轉(zhuǎn)化率之間的關(guān)系，以及比較同行層級(jí)平均轉(zhuǎn)化率和優(yōu)秀轉(zhuǎn)化率之間的距離。如果這些距離相差甚遠(yuǎn)，那店鋪就要迫切地解決店鋪轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。 

其次，是單品的轉(zhuǎn)化率分析，分析店鋪訪客前三的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是在何水平，如果數(shù)值偏低，那就是對(duì)重點(diǎn)針對(duì)產(chǎn)品的詳情頁(yè)面、推廣圖、主圖和關(guān)聯(lián)通欄等方面進(jìn)行優(yōu)化。如果是轉(zhuǎn)化率較高但是訪客數(shù)量較少的產(chǎn)品，那么就對(duì)此產(chǎn)品加大引流，爆款直通車(chē)、鉆展、淘寶客和第三方渠道來(lái)推廣等等。 

最后，則是分析客服轉(zhuǎn)化率。店鋪的銷(xiāo)售額里面有30%都是來(lái)自于客服銷(xiāo)售，咨詢?nèi)�天之�?nèi)來(lái)支付的，70%來(lái)自于默認(rèn)下單的，未咨詢就直接支付的。因此，我們可以從客服導(dǎo)購(gòu)上提升客服的推薦能咨詢單轉(zhuǎn)化能力。 

在轉(zhuǎn)化率診斷之后就進(jìn)行改善的具體工作，第一詳情頁(yè)面的優(yōu)化：分析消費(fèi)者訴求，找出產(chǎn)品差異化，包括服務(wù)、價(jià)格、物流和產(chǎn)品功能等等 第二是頁(yè)面活動(dòng)氛圍提升：制定店鋪日常活動(dòng)，主題活動(dòng)，進(jìn)行活動(dòng)策劃，活動(dòng)海報(bào)設(shè)計(jì)，關(guān)聯(lián)通欄設(shè)計(jì)等等。 第三就是客服咨詢單轉(zhuǎn)化率提升：定期檢查客服聊天記錄，分析買(mǎi)家未轉(zhuǎn)化的原因，總結(jié)問(wèn)題并且提升客服話術(shù)以至于全店整體的提升。 

三、從客單價(jià)中診斷流量的問(wèn)題 我們分析發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的店鋪都會(huì)搭配不同的套餐，比如說(shuō)：一位有孩子的母親在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一般都會(huì)留意為寶寶購(gòu)買(mǎi)很多款式的鞋子，那么在對(duì)不同款式的搭配銷(xiāo)售的時(shí)候，我們都要對(duì)所有的款式進(jìn)行優(yōu)化，或者是多做不同產(chǎn)品的搭配，這樣可以引導(dǎo)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 客單價(jià)診斷后的可以改善的具體工作，第一、做好產(chǎn)品搭配套餐活動(dòng)，利用引流款和新品、高價(jià)款進(jìn)行搭配有效提升店鋪的客單價(jià)；第二、做好客服回復(fù)和導(dǎo)購(gòu)，在顧客咨詢的時(shí)候進(jìn)行套餐推薦。包括：互補(bǔ)型推薦、搭配型推薦、同款多件優(yōu)惠等。 

四、應(yīng)對(duì)策略

1.大盤(pán)流量，如果自己的流量變化和大盤(pán)走勢(shì)平穩(wěn)，沒(méi)有大幅地變化，那么就不是你店鋪存在問(wèn)題，而是大盤(pán)流量影響到因素，一般季節(jié)性產(chǎn)品比較容易出現(xiàn)這樣的情況。我們可以采取應(yīng)對(duì)策略，比如說(shuō)：換季產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)；做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，用爆款關(guān)聯(lián)新款。

2. 違規(guī)扣分，一般店鋪違規(guī)的情況集中在：刷單、盜圖、重復(fù)鋪貨、牛皮癬、售假等。這個(gè)時(shí)候要停止違規(guī)操作。另外建議店鋪要培養(yǎng)熱賣(mài)單品群，避免一個(gè)產(chǎn)品降權(quán)而對(duì)店鋪產(chǎn)生重大影響。 應(yīng)對(duì)策略：選品+突破銷(xiāo)量。在單品被降權(quán)的這段時(shí)間要盡量保持住店鋪層級(jí)，并迅速把另一款產(chǎn)品帶起來(lái)。

另一方面要多方引流，維持住店鋪的人氣，如淘寶客，官方付費(fèi)推廣工具等。其次是要布局好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，帶動(dòng)被強(qiáng)權(quán)的產(chǎn)品。這里補(bǔ)充一點(diǎn)，降權(quán)店鋪?zhàn)詈貌灰�上第三方折扣活�?dòng)，如折800等，可以上淘寶客流量和銷(xiāo)量，例如返利網(wǎng)。

3. DSR評(píng)分，售后下降。DSR評(píng)分包括：如實(shí)描述、快遞服務(wù)、客服服務(wù)態(tài)度。如果你認(rèn)為全5分好評(píng)就是無(wú)敵的，那么只能說(shuō)你不懂淘寶。當(dāng)動(dòng)態(tài)評(píng)分連續(xù)3天走低就要引起注意，人工操作提升評(píng)分。可以操作的有很多，雖然都是些微小的細(xì)節(jié)。 應(yīng)對(duì)策略：注重購(gòu)買(mǎi)流程中的一切細(xì)節(jié)。

如快遞服務(wù)，如果你在買(mǎi)家下單付款后第一時(shí)間填寫(xiě)單號(hào)并點(diǎn)擊發(fā)貨，那么就可以提高你的平均發(fā)貨速度，官方對(duì)你的快遞服務(wù)分就會(huì)提高。而客服方面不僅僅在于服務(wù)態(tài)度，也涉及到了平均旺旺響應(yīng)時(shí)間和平均在線時(shí)間。注意：自動(dòng)回復(fù)和機(jī)器人回復(fù)不計(jì)入。所以，快捷短語(yǔ)的編輯就顯得很重要了。

4. 轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率分為靜默轉(zhuǎn)化率和咨詢轉(zhuǎn)化率�？偟膩�(lái)說(shuō)，流量的精準(zhǔn)度，詳情頁(yè)以及客服接待情況是影響轉(zhuǎn)化率的主要因素。