一，首先說說對(duì)精細(xì)化的一些見解？

1，我覺得精細(xì)化之所以出現(xiàn)，都是利潤所趨。在流量紅利期，你會(huì)個(gè)直通車，會(huì)報(bào)名個(gè)活動(dòng)，懂搜索優(yōu)化，業(yè)績自然而來，如果產(chǎn)品在好，那就更完美了。現(xiàn)在紅利期已過，更多的商家進(jìn)入淘寶的流量池開店，產(chǎn)品的SKU 的同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)，以及淘寶天貓平臺(tái)的一年到頭毫無新意的促銷打折，讓大部分的商家利潤跟刀片一樣��！

大家都需要通過提升運(yùn)營效率來獲得更多的利潤。那么怎么樣獲得更多的利潤？無外乎是開源節(jié)流，開源就是多平臺(tái)發(fā)展，京東，亞馬遜，唯品會(huì)，線下開體驗(yàn)店給上線導(dǎo)流等布局，不把雞蛋放在淘寶一個(gè)籃子里。節(jié)流就是精細(xì)化運(yùn)營來提升運(yùn)營效率。改變之前的粗放的營銷，粗放的管理，粗放的產(chǎn)品企劃，粗放的財(cái)務(wù)預(yù)算。 另外就是消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景和購買環(huán)節(jié)也在不斷升級(jí)，平臺(tái)出現(xiàn)了更多的內(nèi)容和場(chǎng)景化的商品陳列，之前的貨架式，搜索式陳列已經(jīng)逐步被個(gè)性化場(chǎng)景陳列代替，如果這個(gè)時(shí)候我們還是粗放的運(yùn)營狀態(tài)，那么再好的產(chǎn)品，再好的品牌也會(huì)被過低的利潤拖死~  

2，精細(xì)化運(yùn)營不能根本上解決不了盈利問題，他只能提升運(yùn)營的執(zhí)行效率。 

3，精細(xì)化運(yùn)營定義是：品牌通過對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，制定品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，然后通過高效率的團(tuán)隊(duì)化流程執(zhí)行來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。這個(gè)優(yōu)化過程也就是“你無我有，你有我優(yōu)的反復(fù)迭代升級(jí)的過程。

說下天貓店鋪展開精細(xì)化運(yùn)營過程中的一些想法和思路

1，對(duì)店鋪財(cái)務(wù)損益進(jìn)行分析 ：損益表，電商所需費(fèi)用項(xiàng)找到新的利潤增長點(diǎn)，制定差異化運(yùn)營戰(zhàn)略。

2，制定年度運(yùn)營計(jì)劃：品牌年度行事歷，營銷規(guī)劃，平臺(tái)營銷規(guī)劃，推廣預(yù)算。兩條線 “品牌線和平臺(tái)線同步走。

3，團(tuán)隊(duì)建設(shè) ：團(tuán)隊(duì)招聘，運(yùn)營流程建立，KPI和提成激勵(lì)方案。

4，商品管理：商品結(jié)構(gòu)劃分，選款流程，測(cè)款，視覺規(guī)范，庫存管理。

5,   運(yùn)營方法論的運(yùn)用：從運(yùn)營的實(shí)際中建立一套適合自己品牌定位的運(yùn)營邏輯和優(yōu)化方法論，有了可以復(fù)制的方法論，品牌才是可以持續(xù)的。

具體聽我慢慢道來

一，店鋪損益分析，財(cái)務(wù)狀況，盈虧平衡點(diǎn)。這里以店鋪層級(jí)在四層以上來說，30W以下銷售額是四層以下 暫不討論。（新天貓店鋪會(huì)做新話題討論） 先看一個(gè)天貓店鋪基本的費(fèi)用表

店鋪營運(yùn)費(fèi)用：快遞運(yùn)費(fèi)占比銷售額6%，管理成本10%。 結(jié)合生意參謀和最近2年的天貓后臺(tái)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 做出年度店鋪損益表以及月度損益表，根據(jù)損益表和利潤目標(biāo)來設(shè)置團(tuán)隊(duì)配置和業(yè)績規(guī)劃。 

1，年度損益表 店鋪凈利潤約25%，找到差異化：走高單價(jià)，專業(yè)化服務(wù)，視覺場(chǎng)景化陳列輸出，內(nèi)容標(biāo)簽化。 

2，那么月度損益分析后 就需要運(yùn)營每月進(jìn)行匯總，以便及時(shí)調(diào)整店鋪花費(fèi)。運(yùn)營其實(shí)很苦逼，做好這個(gè)月度損益，必須要每天進(jìn)行店鋪日常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。

3，團(tuán)隊(duì)的人員架構(gòu)設(shè)計(jì)。跟進(jìn)年度的業(yè)績目標(biāo)，結(jié)合2017年人群標(biāo)簽化流量占比越來越大，設(shè)計(jì)了以下配置。 需要強(qiáng)調(diào)的是品牌企劃和移動(dòng)自營店，品牌企劃負(fù)責(zé)店鋪的文案，內(nèi)頁描述，賣點(diǎn)提煉，品牌統(tǒng)一VI視覺呈現(xiàn)，推廣入口圖測(cè)試優(yōu)化；移動(dòng)自營店需要開發(fā)移動(dòng)商城，結(jié)合會(huì)員積分做會(huì)員互動(dòng)，因?yàn)闆]有平臺(tái)的扣點(diǎn)和傭金，可以把更多的實(shí)惠帶給消費(fèi)者。日常的活動(dòng) 通過微信公眾號(hào)發(fā)布。 

二，有了戰(zhàn)略布局，那么年度的行動(dòng)規(guī)劃應(yīng)該如何呢？

1，品牌營銷計(jì)劃或者說年度行動(dòng)行事歷的目的是讓運(yùn)營做事情有計(jì)劃性，有節(jié)奏感，品牌要有自己的營銷節(jié)奏，不能完全跟隨天貓的活動(dòng)走。當(dāng)然天貓的S形活動(dòng)和主題活動(dòng)還是要參加的以保證店鋪的動(dòng)銷率。

2，推廣活動(dòng)和預(yù)算因?yàn)槿巳簶?biāo)簽的原因，日常推廣用直通車并開人群定向，鉆石展位作為活動(dòng)專題推廣和品牌人群定向推廣，淘客只做基礎(chǔ)的 傭金比例設(shè)置為：利潤款10%，引流款5%。大額的傭金鵲橋和低價(jià)淘客堅(jiān)決不做，以免影響店鋪人群標(biāo)簽，還有可能被淘寶判斷為刷單（淘客傭金高于30%都有風(fēng)險(xiǎn)）。 

三，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

1，作為電商操盤手在任何一個(gè)公司 我想最重要的是2件事情，建立團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造效益，團(tuán)隊(duì)需要流程化制度，效益需要差異化的戰(zhàn)略。建立品牌定位，產(chǎn)品風(fēng)格，業(yè)績目標(biāo)，產(chǎn)品價(jià)格帶，要團(tuán)隊(duì)做損益表 明確每項(xiàng)的花費(fèi)。

1）溝通，溝通，溝通是最重要的�。�！要實(shí)現(xiàn)你的操盤思路，你要跟老板溝通，建立信任。通過目標(biāo)規(guī)劃，預(yù)算，實(shí)現(xiàn)的路徑去說服你的老板，老板認(rèn)可了，你才有條件去帶來團(tuán)隊(duì)去拼！

2）跟團(tuán)隊(duì)伙伴建立互動(dòng)的溝通機(jī)制。每周一早會(huì)溝通需要協(xié)助的事情和匯報(bào)目標(biāo)達(dá)成率，   每天微信群確認(rèn)發(fā)生的事項(xiàng)，你不是一個(gè)人，而是一個(gè)team。

3）找到最厲害的人 還不是天天自己去催，如果團(tuán)隊(duì)弱 那么就訓(xùn)練他們?nèi)コ砷L，當(dāng)他們的陪練員！

4）成本意識(shí)，根據(jù)成本利潤去配置人員。要把這個(gè)意識(shí)帶進(jìn)團(tuán)隊(duì)的血液里。

5）猴子理論。要團(tuán)隊(duì)伙伴及時(shí)溝通遇到的困難，要有備用方案，不要讓自己頭上的猴子越來越多，最后死都不知道怎么死，業(yè)績上不去，老板也會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)失去信任。招聘的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營 另外對(duì)運(yùn)營要求一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：說話有邏輯性，容易溝通，做事有計(jì)劃性，不需要天馬行空的規(guī)劃大神。推廣 最重要的品牌企劃經(jīng)理 知道了自己想要什么的人，找到比自己厲害的，那么你設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略和目標(biāo)才會(huì)更快的實(shí)現(xiàn)！

2，運(yùn)營流程和KPI運(yùn)營流程：先建立店鋪的規(guī)范（主圖，無線產(chǎn)品主圖，透明圖，淘寶視頻，內(nèi)頁框架，推廣策略，流量入口轉(zhuǎn)化率分析模型，平臺(tái)活動(dòng)"聚劃算，淘搶購等報(bào)名機(jī)制”，首頁框架，店鋪整體視覺VI，產(chǎn)品圖片庫整理機(jī)制，自然搜索優(yōu)化方法論，消費(fèi)者購買路徑模型，日?qǐng)?bào)表統(tǒng)計(jì)，周報(bào)表，月度匯總復(fù)盤，選品流程，新品上新流程）。

KPI 和提成這里以客服和運(yùn)營為例：運(yùn)營，設(shè)計(jì)雙休，倉儲(chǔ)和客服是輪班，五險(xiǎn)一金，餐補(bǔ) 運(yùn)營底薪不要設(shè)置過高 符合上�；�本的電商運(yùn)營招聘薪資要求即可，提成比例設(shè)置高一些按店鋪凈利潤的10%給到運(yùn)營。運(yùn)營的KPI 3個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)：客單價(jià)，利潤率，推廣費(fèi)用占比10%以內(nèi)。 

四，精細(xì)化運(yùn)營里的核心-商品管理 商品管理之所以重要，是因?yàn)楫a(chǎn)品是根本，營銷和運(yùn)營只是手段。先把產(chǎn)品按人群進(jìn)行結(jié)構(gòu)劃分，不同的價(jià)格帶適合不同的人群，借助天貓的大數(shù)據(jù)進(jìn)行選款的測(cè)試，向線下零售學(xué)習(xí)庫存的管理，從而保證把最好的產(chǎn)品和服務(wù)帶給我們的用戶。

1，商品結(jié)構(gòu)劃分 利潤款53%  ， 引流款 25% ，庫存款 10%，形象款 12% 上新選品：根據(jù)人群的消費(fèi)屬性，流行元素，品牌所在類目的競(jìng)品分析對(duì)新品的選購進(jìn)行反饋，提交給商品部采購。比如：90,95后年輕化的產(chǎn)品系列，做互動(dòng)內(nèi)容主題需要的產(chǎn)品系列。 活動(dòng)選品：根據(jù)生意參謀里的成交數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化，點(diǎn)擊，收藏 ，商品庫存，貨期，競(jìng)品類型 進(jìn)行選品。把客服，產(chǎn)品企劃，運(yùn)營召集起來做頭腦風(fēng)暴，每個(gè)角色進(jìn)行產(chǎn)品的打分，如果那個(gè)角度選的產(chǎn)品被選中，那么他的選品的權(quán)重分值就高，下次的選品的話語權(quán)就高，反之就低，按這種思路，建立選品流程！

動(dòng)銷率和售罄率：售罄率=銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷產(chǎn)品不需要促銷，只有滯銷產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可以通過售罄率來確定。售罄率的分析要按周，月，季來判斷商品的走勢(shì)。對(duì)售罄率只有5-10%的商品進(jìn)行多角度的分析，如商品的定價(jià)，內(nèi)頁描述模型，活動(dòng)促銷監(jiān)測(cè)，銷售走勢(shì)，顧客的評(píng)價(jià)等數(shù)據(jù)，然后跟運(yùn)營伙伴進(jìn)行有效的專題會(huì)議，從而調(diào)整具體的運(yùn)營策略。 

 2，庫存的優(yōu)化管理 重點(diǎn)是運(yùn)營人員要做好采購預(yù)算以及店鋪的主推款和輔推款的數(shù)據(jù)記錄分析。 運(yùn)營要控制好 大促的備貨量和平臺(tái) 活動(dòng)的銷量預(yù)測(cè)，以免產(chǎn)品大量的庫存，影響店鋪現(xiàn)金流。 五，天貓運(yùn)營方法論 金字塔結(jié)構(gòu)模型，這個(gè)是8年實(shí)踐后證明的正確的，可以復(fù)制的運(yùn)營方法論。  

什么是金字塔結(jié)構(gòu)模型，經(jīng)過淘寶市場(chǎng)容量和競(jìng)品分析以后，找一個(gè)你可以吃到的產(chǎn)品銷量，給自己設(shè)置一個(gè)銷量目標(biāo)然后完成。這個(gè)吃銷量的過程要以搜索關(guān)鍵詞展現(xiàn)的產(chǎn)品排名為衡量標(biāo)準(zhǔn)，你完成多少銷量可以達(dá)到搜索展現(xiàn)的位置。

首先完成的就是金字塔的第一層位置，然后在用相同的方法去完成第二層，第三層。金字塔結(jié)構(gòu)的好處的可以抵御對(duì)手的攻擊，本質(zhì)是通過搜索流量的獲取降低廣告成本！她可以給自己的利潤款導(dǎo)入流量！每個(gè)金字塔產(chǎn)品都是流量入口，自帶爆款屬性。她跟爆款群的區(qū)別是爆款群就只是爆款的集合，而金字塔產(chǎn)品模型是消費(fèi)者產(chǎn)品需要的集合體！ 

 3，金字塔結(jié)構(gòu)需要注意什么

1）產(chǎn)品一定要在價(jià)格和成本以及品質(zhì)上比對(duì)手有優(yōu)勢(shì)才能選他，不然會(huì)被后續(xù)的銷量權(quán)重拖的利潤低。

2）產(chǎn)品是要經(jīng)過市場(chǎng)容量和競(jìng)品分析以后找到的產(chǎn)品，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的頭腦風(fēng)暴選擇和消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù)的篩選。

3）金字塔結(jié)構(gòu)的每層產(chǎn)品必須要進(jìn)行迭代升級(jí)，是多SKU 的集合鏈接。

​4）金字塔產(chǎn)品要有利潤空間，不是利潤低的引流款。

5）金字塔結(jié)構(gòu)產(chǎn)品是分布在品牌人群的不同的價(jià)格端，他的價(jià)格帶是分散的。