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京東自營(yíng)就是京東平臺(tái)銷售自己的產(chǎn)品，店鋪主人是京東，客服是京東自己的人，物流是京東自己的人，倉(cāng)庫(kù)是京東自己的倉(cāng)庫(kù)，貨源是京東自己邀請(qǐng)的，或者被申請(qǐng)的。（原諒我那么low的文采）京東自營(yíng)的貨，可以直接來(lái)自品牌廠家，也可以來(lái)自經(jīng)銷商，所以假如你想玩京東自營(yíng)，那你首先要認(rèn)清自己的身份，你是一個(gè)供貨商，而非運(yùn)營(yíng)��！所以做京東自營(yíng)其實(shí)不像是電商，更像是線下超市的供應(yīng)商。那么誰(shuí)是運(yùn)營(yíng)？ 回答這個(gè)問(wèn)題前，先介紹一下京東那邊的結(jié)構(gòu)，劉強(qiáng)東-事業(yè)部-大部門(mén)-小部門(mén)-小組-組員 ，組員就是京東自營(yíng)有名的以2人為單位的王炸小組，小王是采購(gòu)，大王是銷售，那么好了，運(yùn)營(yíng)是誰(shuí)，運(yùn)營(yíng)就是他們倆，以大王為主，以小王為輔。 有些超級(jí)大品牌需要單獨(dú)王炸來(lái)伺候，那個(gè)另說(shuō)，大部份情況一個(gè)王炸下面帶了很多品牌，王炸再厲害，也不能同時(shí)運(yùn)營(yíng)那么多品牌。不同品牌不同產(chǎn)品線。所以京東進(jìn)行了權(quán)限轉(zhuǎn)移，俗稱實(shí)力背鍋，我們供應(yīng)商從一個(gè)供貨商成為了干著運(yùn)營(yíng)的活，卻做不了運(yùn)營(yíng)的主的四不像，所以我對(duì)于我們做京東自營(yíng)的人取了個(gè)好聽(tīng)的名字：背鍋隊(duì)長(zhǎng)。 說(shuō)完這里，我其實(shí)就是想表達(dá)一點(diǎn)：我們是代表品牌和平臺(tái)對(duì)接的人，我們只是因?yàn)橥跽Σ贿^(guò)來(lái)，幫忙運(yùn)營(yíng)，幫忙做頁(yè)面，所以我們看起來(lái)像運(yùn)營(yíng)，其實(shí)我們就是供貨的-好，關(guān)系已經(jīng)梳理很清楚了， 接下來(lái)說(shuō)說(shuō)價(jià)格體系，那我來(lái)舉個(gè)例子，A品，成本10塊錢，我賣給京東20塊錢，京東賣30塊錢，賣了1個(gè)出去，那么京東掙了10塊錢，我也掙了10塊錢（如果生意都這樣好做，該多美好）做生意的人都知道，經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，會(huì)從廠家那邊要返點(diǎn)，俗稱要喝奶， 那么京東自營(yíng)就是你的經(jīng)銷商，而且是個(gè)超大體量，有話語(yǔ)權(quán)的經(jīng)銷商，所以他要喝奶是強(qiáng)制性的，要不然就不喝你的奶，反正你這個(gè)商品又不是一家獨(dú)大，這就涉及到合同條款里面的返點(diǎn)目前，天貓超市，唯品會(huì)，包括天貓旗艦店，京東pop四種模式，都是行使一種合同，返點(diǎn)合同，也就是在實(shí)際銷售額中抽取XX點(diǎn)數(shù)，然而不知道哪個(gè)天才發(fā)明了京東自營(yíng)毛保合同，這個(gè)合同理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是保證京東XX點(diǎn)數(shù)的毛利率就行，可是，真正的妙處 相信做自營(yíng)夠久的人都會(huì)深深折服！ 前面說(shuō)了，我們供貨，京東賣貨，京東按照賬期，以供價(jià)來(lái)結(jié)算回款，然后我們給京東開(kāi)票，不知道大家有沒(méi)有注意到一點(diǎn)，京東回款不是按照京東賣了多少，而回給我們多少，而是我們送了多少，然后回給我們。這時(shí)候聰明的人就終于想到了，那我無(wú)限堆貨就行了啊，反正我送100個(gè)進(jìn)去，京東賣1個(gè)，到了賬期，京東還是按照100個(gè)來(lái)給我回款，那京東不就做了冤大頭，資金都被這庫(kù)存占用了，老劉還怎么買豪車娶奶茶？所以京東真的很天才，為了應(yīng)付這個(gè)情況，他設(shè)置了3層關(guān)卡， 第一關(guān)：王炸+領(lǐng)導(dǎo)+質(zhì)控的流水線審核，不是你想送多少就送多少的，就算你有通天本事，買通一條線的人， 到了第二關(guān)：退貨，超過(guò)周轉(zhuǎn)天數(shù)，京東就給你下退單。讓你自己去提退貨，就算你再牛逼，第二關(guān)也搞定了（雖然我也知道不可能搞定） 到了第三關(guān)：毛保合同。還是那個(gè)例子，A品，京東給你全部1元秒殺，這個(gè)時(shí)候成本是10元，供價(jià)是20，前臺(tái)價(jià)不再是30，而是1塊錢，假設(shè)毛保20%，你需要補(bǔ)給京東（20-1）+1*=19 所以京東最終回款=，你凈虧9 京東凈利碼字好累，先暫停到這里，后面才開(kāi)始進(jìn)入正文。 正文來(lái)了：首先我想表達(dá)幾個(gè)個(gè)人總結(jié)影響銷售的要素， 第一是客戶需求，這個(gè)品我需要我才可能去買，當(dāng)然也有不需要就買的情況，但是大部分都是因?yàn)樾枰湃ベI。 第二是價(jià)格，我需要，我就去挑選，同款去比價(jià)。 第三是質(zhì)量品牌（和第二點(diǎn)根據(jù)不同客戶群體可以互換順序） 第四：客戶體驗(yàn)（服務(wù)，速度，售后等）第五：視覺(jué)，產(chǎn)品包裝等所以做京東自營(yíng)，我們就按照權(quán)重順序一步步來(lái)，第一個(gè)是客戶需求，所以我們優(yōu)先選擇客戶需求大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，利潤(rùn)高的品（突然發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)大家都知道，我不廢話了）。定好了產(chǎn)品品類，我們?cè)僬f(shuō)品牌質(zhì)量，這個(gè)基本上非我們運(yùn)營(yíng)所控，或者影響效果不大（又一句廢話）。那核心我們來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)價(jià)格。 做自營(yíng)做營(yíng)銷，大部分是圍繞價(jià)格去做文章（資源我先不談），我介紹一下京東主要的幾種促銷形式 1：直降顧名思義，直接降價(jià)，比如剛才的1元秒的例子，就是典型的直降，這種促銷適合已經(jīng)做爆的品，排名最前的品，價(jià)格常年穩(wěn)住，壓著成本去做，不求利，求露出求排名，這種品經(jīng)常動(dòng)價(jià)格會(huì)影響客戶對(duì)你這個(gè)品牌的信任度，加上現(xiàn)在各種插件，價(jià)格亂動(dòng)，一眼就看到曲線了 2：滿減滿XX減XX，滿199減100是最多的，現(xiàn)在做自營(yíng)，不做這個(gè)力度都不好意思說(shuō)自己在做活動(dòng)，好處是啥，可以跨品牌，跨類目來(lái)做，可以傳說(shuō)中的抱大腿，比如我是小屌絲，我去找高富帥品牌抱抱大腿，一起湊單來(lái)做滿減，那就涉及到怎么來(lái)分錢，很簡(jiǎn)單，按照前臺(tái)價(jià)的比例來(lái)分這減去的100.很容易理解吧，但是我們真正在做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，要從另外一個(gè)角度去考慮，199-100就是最低打5折， 還是這個(gè)例子：成本是10元，供價(jià)是20，前臺(tái)價(jià)是30，做活動(dòng)，可以理解為前臺(tái)價(jià)成了15，這個(gè)時(shí)候假設(shè)毛保是20%，那么我們要補(bǔ)給京東的費(fèi)用就是（20-15）+15*20%=8元， 我們的回款=20-8=12元， 我們的利潤(rùn)是12-10=2元， 京東的利潤(rùn)是15-20+8=3元 可以看到我們和京東的利潤(rùn)之和是5元，這5元是從客戶身上掙的，這個(gè)時(shí)候199-100，實(shí)際上是我們和京東共同承擔(dān)，掙到錢我們共同享受，同樣的道理，188-100,159-60 ，99-50 99-40，等常見(jiàn)的滿減，都是依據(jù)此理來(lái)計(jì)算，京東做任何滿減活動(dòng)，你都能把每個(gè)品算得清清楚楚。如何根據(jù)滿減來(lái)回推你的供價(jià)，使你的利潤(rùn)最大化，這個(gè)你可以自己去想了。 3：優(yōu)惠券坑中之坑，坑王之王，這個(gè)坑王優(yōu)惠券特指所有費(fèi)用為供應(yīng)商承擔(dān)的那種優(yōu)惠券，如果是京東承擔(dān)的，那你愛(ài)咋上咋上，都沒(méi)事，但是這個(gè)有必要說(shuō)一說(shuō)，關(guān)于；領(lǐng)券199-100的那點(diǎn)事兒。許多人都會(huì)覺(jué)得滿減199-100和領(lǐng)券199-100有啥區(qū)別，不都是5折嗎？事實(shí)上是這樣嗎？NO，相差大了，大到讓你目瞪口呆
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