淘寶直通車簡單來說就是對店鋪流量進行輔助加持的推廣工具，是按照點擊付費購買訪客的，理想的狀態(tài)是點擊單價便宜，關(guān)鍵詞在創(chuàng)意下的質(zhì)量得分變高，帶動店鋪流量增長。 在直通車里面有6大推廣目的，測款、測圖、養(yǎng)分、沖銷量、ROI、低價引流。直通車推廣其實并不難，只要刻記每個目的下我們到底是要做加法還是做減法就OK了，那么接下來給分享一下直通車推廣的十個常識。 

一、PC看圖、無線看位置 顧名思義就是在PC端年代是看圖片點擊率，在無線端時代是看排名位置的，也就是說當(dāng)我們養(yǎng)分的時候，需要點擊率的時候，在無線端沒有別的，就是一條出價，再因為現(xiàn)在一直都是玩的無線端，PC端時代已經(jīng)成為過去時，或者說PC端已死。 我記得好像是在直通車論壇上公布過一個數(shù)據(jù)，在手淘第一名的平均點擊率是5.2%，第二名平均點擊率是2.2%，第三名的平均點擊率是1.6%。那么你會看出來，我們今天做直通車點擊率已經(jīng)不是靠圖了，圖重要，但不是最重要的，更重要的是位置，所以第一條記住我們要爭取位置。 

二、質(zhì)量分追求滿格，而不是滿分 這是直通車質(zhì)量分的展現(xiàn)方式，那么我問你：滿格式不是一定是10分，10分詞是不是一定滿格？顯然這兩者之間是毫無關(guān)系的，所以在考核質(zhì)量分的時候，不應(yīng)該是看分數(shù)，忘掉分數(shù)，看格子和首屏預(yù)估價即可。我們并不一定對車手要求是全部5格，一般是554即可，創(chuàng)意質(zhì)量5格、相關(guān)性5格、買家體驗4格即是合格的。 這樣我們就把質(zhì)量分氛圍兩個階段，第一個階段為554，第二個階段目標(biāo)是符合心理標(biāo)準(zhǔn)的首屏預(yù)估價，因為很多時候，雖然看起來是10分，也是滿格，但是首屏預(yù)估價是十幾塊錢，還是不能接受的，只有達到質(zhì)量分10分，首屏預(yù)估價在我們能夠接受范圍內(nèi)的時候，才是真正的10分詞。 

介于這個情況，我們在以后運營直通車的時候，要改變對質(zhì)量分的看法：①、不要在直通車后臺自我感動的質(zhì)量分升降序排列，毫無意義；②、真正的觀察質(zhì)量分是看格子，然后看首屏預(yù)估價，③、如果首屏預(yù)估價超出了心理預(yù)期，哪就要繼續(xù)養(yǎng)分。 

三、質(zhì)量分不是推廣目標(biāo)，是手段 我們知道直通車的6大推廣目的：測款、測圖、養(yǎng)分、沖銷量、ROI、低價引流。但是真正的目的只有4個，測圖與養(yǎng)分只不過是沖銷量的前期準(zhǔn)備工作而已。因為沒有任何一個商家的開車目的是為了開出一溜10分詞，炫耀一下截圖朋友圈用的。那么到底為什么還要去養(yǎng)分呢？ 是為了獲得一個低價的點擊成本，從而服務(wù)于四個目的，測款、沖銷量、ROI、低價引流。這里面最想要的是低價流量是沖銷量，所以質(zhì)量分只是手段，不是目標(biāo)。那么是不是任何時候我們都需要高質(zhì)量分呢？ 其實并不是我們?nèi)魏螘r候都是需要高質(zhì)量分的。

舉例：有個商家在淘寶上賣一種產(chǎn)品叫造飯鍋，這個產(chǎn)品不僅能煮飯、煮湯、還能炒菜，你給個原材料，就能做出香噴噴的食物來，賣價是1200元，成本是600元，簡稱做飯機器人，轉(zhuǎn)化率是多少呢？3%，PPC是4元，質(zhì)量分全部是7分，ROI等于多少？套用公式ROI=轉(zhuǎn)化率*件單價/PPC，0.3*1200/4=12，他的盈虧平衡點是2做到了9是賺錢的，直通車每天投入1200元，然后怎么優(yōu)化，他的排名全部第一，所以這個例子放在這里你先思考一下，唯一的限制是質(zhì)量分不高，但是重不重要呢？需要不需要更深度的去優(yōu)化呢？假設(shè)我們把PPC降低到了2元，質(zhì)量分優(yōu)化到了10分，他的ROI變成了多少呢？會變成18，是不是非常的牛氣了。 那么你絕的還有優(yōu)化的必要嗎？如果你還不清楚，我們繼續(xù)分析。 我們關(guān)心的是總花費和總成交。

這兩個還能不能優(yōu)化。 總成交——不能優(yōu)化了，因為關(guān)鍵詞已經(jīng)全部第一了，也就是流量不可能在高了； 總花費——能，還可以繼續(xù)下降，我們把PPC降低到了2元，總花費降低了多少，省掉600元，也就是說我們優(yōu)化質(zhì)量分可以省600元，賣還是賣14000（ROI=12，賣1200元）不變，那么我們所有的優(yōu)化動作只為了省下600元，對于這樣的店鋪來說，這個是完全沒有必要浪費時間去省這部分錢的。 

這個例子我想表達的是：優(yōu)化質(zhì)量分，高質(zhì)量分對這位商家是沒有意義的，還有另外一個說法就是，低價引流液是不需要關(guān)心質(zhì)量分的。 當(dāng)然如果客戶想要提升流量，關(guān)鍵詞排名并不是第一名，還有流量提升空間，可以通過漲流量提升排名，通過排名再次去漲流量，那么這個時候優(yōu)化質(zhì)量分還是有必要的。 

四、ROI和流量是一堆矛盾體，不可分割 我相信很多商家都聽過這樣一個故事，一個車手花20萬，只賣了三單被打，那么你覺的這名車手冤不冤。 我們應(yīng)該為這個車手喊冤，一個合格的車手首要任務(wù)是把錢花出去，把流量搞進來，這個車手能把20萬花出去，是有能力的，并且不是一單都沒有賣，是賣了三單的，所以這個車手是沒有問題的。問題在ROI太低了，這和車手有關(guān)系嗎？

太低的原因是轉(zhuǎn)化率不夠，老板打車手是因為ROI的問題，并不是流量問題。所以過分追求流量忽略了ROI是會出問題的。 通過這個故事告訴你，對于直通車推廣不能一味的追求流量，也不能一味的追求ROI。 哪到底要不要給車手定ROI考核呢？答案顯然是不要，一個老板給車手定ROI＞3，結(jié)果是車手真的能做到，只需要犧牲流量，獲取ROI就可以，由原先每日花費2000元現(xiàn)在一天只花500元，這并不是推廣直通車的正確思考方式。直通車推廣的核心宗旨是在ROI可接受的情況下，流量越多越好。 

五、直通車不是雪中送炭，只是錦上添花 相信有商家搞了半年了，都不知道直通車怎么搞，毫無起色，對于一個死店來說，開車只能讓死的更快。直通車推廣本身就不是店鋪沒有流量了，花錢買就能來的，我們需要從本質(zhì)上知道為什么沒有流量。 問：一個新淘寶店，上傳產(chǎn)品之后，一定會有流量，但是為什么后來沒有了呢？ 答：因為系統(tǒng)會推薦更有可能成交的產(chǎn)品到買家面前，直通車是一個放大器，當(dāng)你有一個優(yōu)質(zhì)款的時候，你流量開始起步，直通車會讓這個進程更快放大，真正難的是找到什么樣的款式，而不是死磕你想要的那個款。 

六、每個計劃必須有一個目的，有且只能有一個目的 再來回顧下直通車推廣的六大目的：測款、測圖、養(yǎng)分、沖銷量、ROI、低價引流。這六個目的有且只能有一個。同時一個計劃可以一直推廣，但是目的我們是隨著時間變化，數(shù)據(jù)變化，我們目的在發(fā)生改變。 另外，大家應(yīng)該把直通車里面很久沒有管過的計劃，計劃內(nèi)的寶貝，寶貝內(nèi)的關(guān)鍵詞全部刪掉清空，這種計劃是真正耗錢的，當(dāng)你的直通車計劃沒有目的的時候，就可以直接停止推廣了。 

七、分析數(shù)據(jù)，絕對值沒有意義，必須有參考值 我們分析報表�？吹臄�(shù)據(jù)是：點擊量、點擊率、ROI 點擊量——如果你看到一個直通車后臺有3000流量，多還是不多？多與不多并不是在直通車里面看，而是要和店鋪綜合流量去比較，所以每個店鋪都需要有一個合理的流量范圍，店鋪有20萬流量，那么直通車有3000流量就少了，如果店鋪有4000流量，那么直通車有3000就多了。 

點擊率——如果直通車報表點擊率是0.8%，高了還是低了？你需要先去考慮是PC端的還是無線端的，是站內(nèi)還是站外的，如果是PC站內(nèi)，那么這個點擊率怎么樣？同時還需多問一句是什么類目的？ 如果是男裝PC站內(nèi)流量，是非常優(yōu)秀了，如果是童裝PC站內(nèi)，就很一般了，如果是無線站內(nèi)的點擊率0.8%。哪就是渣渣了，爛透了。 ROI——如果直通車的ROI是5，高還是低？要尋找參照物，就是盈虧平衡點（毛利率的反比，進貨價50元，賣價100，盈虧平衡點等于2），一個商家賣電腦小方桌，ROI是七點幾，轉(zhuǎn)化率很高，一天能買2000單，爽不爽，是不是覺得賺了很多錢？我們要看他的盈虧平衡點是多少。 商家說：賣28元，成本27元，看起來熱鬧，其實不賺錢，還賠錢，所以你的盈虧平衡點是多少，還需要找到行業(yè)的普遍標(biāo)準(zhǔn)是多少，看絕對值時候不要沖動。 

八、投入浪不浪費是看目的，不是看買了多少流量 商家在推廣直通車的時候，經(jīng)常會有50%的錢是浪費掉了，其實這句話的意思是，你花錢是不是完成了目的，而不是你買了流量就不叫浪費。 比如別人養(yǎng)分話了2000元，你養(yǎng)分話了20000元，你比別人多了10倍流量，但是目的其實都是一樣的，就是質(zhì)量分優(yōu)化到了10分，但其中一萬八是白花了，千萬不要和我說，你這樣養(yǎng)出來的分扎實。如果你這樣想，就是個笑話了。

或者你沒想好就去測款，發(fā)現(xiàn)不對，這些款都不應(yīng)該推廣，要么庫存不足，要么詳情沒做，但是搞了六七天，花了三千塊，一款報表還不錯，只花了三千，也有收藏、加購，但是你目的沒有達到，同樣這個錢也是白花了。 還有一種情況是，每天直通車里面花三四百，什么目的也沒有，一問干什么呢？給淘寶交保護費，那么明確的告訴你，這個錢也是白花了。 

九、直通車每天操作一次，一次半小時 操作直通車時候，有25分鐘是在分析報表，剩下5分鐘操作就足夠了。舉個栗子，我們在看報表之后，覺得今天該去做ROI了，也就是砍掉流量，提升ROI的過程，看到某個關(guān)鍵詞，早上是2元錢，然后優(yōu)化到了1.8元，這就操作完畢了，但是中午吃完飯閑的無聊，再看一次直通車，發(fā)現(xiàn)該做ROI了，看到這個詞該降價了，又降低了2毛錢，請注意，這個時候，并不是從2元降低到了1.8元，而是從1.8元降低到了1.6元，那么晚上又閑的無聊，在操作一次，你絕對會在第二天看到一個想哭的關(guān)鍵詞。 為什么會這么說呢？因為我們看到的報表是不變的。

直通車報表展示的是歷史數(shù)據(jù)，看昨天的數(shù)據(jù)，早上、中午、晚上看都是一樣的，你只需要看的時候，操作一次就可以了，而不是反復(fù)看。這樣做是毫無意義，只是內(nèi)心的自我感動。 這時候又有人說了，我們可以看實時報表呀！我要告訴你事實報表并不準(zhǔn)確？ 在直通車里面的看報表有花錢的數(shù)據(jù)和掙錢的數(shù)據(jù)，關(guān)于花錢的數(shù)據(jù)有點擊量、點擊率。關(guān)于掙錢的有轉(zhuǎn)化率、roi、收藏加購。 

首先你肯定聽過“過濾”這個詞，每天、每小時都會有一部分數(shù)據(jù)會被過濾掉，所以你看到的數(shù)據(jù)并不是最終數(shù)據(jù)。 其次，你會發(fā)現(xiàn)在早上的時候，你的ROI可能是10，以為今天是黃道吉日，你就去加大投入，但是這個數(shù)據(jù)可信嗎？并不可信，因為早上你剛花了一點點錢，不小心成交了一旦，實時數(shù)據(jù)看起來很高，其實并沒有意義，當(dāng)流量增長了，轉(zhuǎn)化不夠，ROI勢必下降。 所以實時數(shù)據(jù)并不準(zhǔn)確。 

十、車手的262原則 意思很簡單，即，20%的時間為溝通需求，60%的時間分析報表，20%的時間用來操作，也就是說直通車是多聽、多看、少動。

 好了，今天的十個直通車開車常識已經(jīng)說完了，如果你看到了這里，我相信一定刷新了你對直通車的認識。